最近，一家被稱為“全城最貴”的娃娃機店火了，自2018年1月1日開店以來，日均進店人次6000次，娃娃機啟動次數達3萬多次，按照抓取一次4-6元的定價計算，日營業額在15萬左右，已經與星巴克熱門店持平。

奇怪的是，現在娃娃機可以說泛濫成災，北京幾乎每家商場都有一堆蒙著灰的機器，放在角落無人問津，即使（關注賬號）免費送游戲幣，也不見有人去玩。

為什么偏偏這家娃娃機店，就能人氣爆棚，吸金能力還這么強？

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娃娃機的本質？

去年的無人概念熱，讓娃娃機、迷你KTV、橙汁機等自助設備大火了一把，一夜之間，幾乎所有商場都將原本無法利用的犄角旮旯開發成點位，租給這些設備運營商。

自助設備設想的商業邏輯很簡單：商場有人流，犄角旮旯有閑時（典型的是廁所門口），自助設備恰好能滿足這樣的碎片化場景。

但他們忽略了最核心的問題——現在用戶根本不存在等待被滿足的需求。

廁所門口的閑時，人們可以玩手游，可以刷朋友圈，可以看墻上的餐廳廣告思考待會去哪吃飯。近在眼前的娃娃機，也可以是選項之一，但前提是能激發需求！

對娃娃機的需求，本質上是博彩。

好的博彩，一是要精心設計“博”的環節和樂趣；二是“彩”要具有足夠的誘惑力。落到娃娃機上，無非兩個關鍵競爭力：娃娃和玩法。

無人光顧的娃娃機，里面擺的是什么娃娃呢？

一看就知道，是批發市場五塊一個的那種。這好比你看六合彩火爆，也想買彩票，但是一等獎是洗衣粉，二等獎是洗衣皂。這樣的彩票，恐怕白送給路人，也沒有誰想去刮開看。

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設置彩頭和博法

當然，娃娃機這樣的“小賭”，中獎概率遠比彩票高，彩頭也不可能設置得多值錢。但上面這家網紅娃娃機找到了增加彩頭誘惑力的另一條路子——限時+限量。

首先，整家店采用快閃模式，45天一“拆”（實際不是撤店，是翻新主題裝修，該店一期從2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次開業）。

店里有面著名的娃娃墻，進來的顧客幾乎人手拍照打卡。這整面墻的幾百個娃娃，在一期營業結束后通過抽獎的方式，送給了一位幸運顧客——這是博彩制造吸引力的關鍵，必須要有幾個“傳說”。

其次，因為背后的東家是十二棟文化，這家店的娃娃都是熱門IP衍生品（很多是我們熟悉的表情包），正版限量，外面買不到。

加上每一款娃娃的上機時間，都是有限的。這讓很多有“收集癖”的顧客，一而再再而三地前來打卡，像集郵一樣按系列收集娃娃。

上面說的都是怎么設計“彩頭”，另外，這家店的“博法”也頗值得一說。

一旦你把娃娃機當成娛樂業（博彩業）來經營，那就跟商場角落里的娃娃機經營邏輯完全不同了。商場里的娃娃機顯然不希望用戶把娃娃抓走，因為它做的幾乎是一次性的買賣。作為娛樂業，你的目標變了，應該是盡量讓用戶把娃娃帶走。

但你也不可能調高機器概率，讓人一抓一個準啊？這家店的思路是，用各種辦法把你留在店里，只要玩的次數多，最后必然能帶走幾個。

怎么留呢？

普通人玩娃娃機，抓個五六次不上來，大概就放棄了。這時這家店的店員會走過來，問你想抓哪個，幫你把你想抓的娃娃重新擺個“好抓”的位置（實際他們擺娃娃都有技巧，并不會真的更好抓）。這樣你肯定受到鼓舞，能繼續抓下去。

據十二棟文化創始人接受采訪時說，他們的機器并非機械調節，都有獨立程序，甚至可以根據用戶的消費記錄調節爪子的力度。

另外，就是開頭說到的“登錄證”積分卡，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散熱門娃娃機的流量，另一方面延長在店里的時間。前面那位一下午氪金千元的顧客，就是為了收集印章，才在不知不覺中花了千元。

這里面還有個隱藏的需求點——娛樂業的顧客，“殺時間”也是剛需。這家店的典型用戶，平均一次會花三個小時在店里抓娃娃。這在普通人看來是不可思議的。其實他們要的并不只是最后拿到手的幾個毛絨玩具，還有“殺時間”的需求，也就是“有得可玩”。

還有一個很妙的細節。這家店不提供裝娃娃的袋子，取而代之的是一根可以掛娃娃的繩子。而且，你必須抓夠7個娃娃，他們才提供。

背著一根掛滿娃娃的繩子。

它就像是游戲世界里的一枚勛章，昭告所有人你是大神。所以，很多人把抓夠7個娃娃，得到一條掛繩作為進店挑戰目標，也就不奇怪了。

這條掛繩還不只是在店里有榮譽勛章的作用，走出店外，在三里屯這個年輕人扎堆的地方，也會迅速引起圍觀，為門店引來更多顧客。這招二次宣傳實在是聰明得很！值得每家門店學習。