禮品機的盈利模式日新月異，但核心始終如一

近日獵豹大數據顯示，抓娃娃的核心用戶為18-24歲的都市女性。大多數線下娃娃機分布在一二線城市，三四線城市市場需求也很大。除了原生app抓娃娃方案以外，H5在線抓娃娃方案也得到了不少創業者的青睞。但目前關于娃娃機的生意，不局限于抓取之間，娃娃機還有新的盈利模式。

早年的游戲機廳里主要是格斗、射擊、賽車等游戲機，客流以年輕男性玩家為主。為了彌補女性市場的需求，游戲廳逐漸引入操作簡便的娃娃機。

隨著購物中心的快速增加，娃娃機行業也進一步擴大。購物中心集吃喝玩樂為一體的，很容易聚集人流，產生大量休閑的需求。在閑逛、等待電影開場或在餐廳排隊等位時，帶有碎片化娛樂特點的娃娃機恰好填補了時間的空白。由此，娃娃機從一種游戲機更多地變成了一種碎片化時間的消遣工具。

對于玩家來說最主要是的體驗感、刺激感、“感覺要抓到卻沒有抓到”的尖叫聲，當玩家在一次抓取娃娃失敗后，最常見的心理活動或許是：再試一次，再試一次，也許下一次就抓到了呢。嘗試的次數越多，沉沒成本就越大，選擇放棄就會更加困難。玩家愿意稱之為迷人的不確定性，這令人對娃娃機欲罷不能。

因此要接觸到更多的用戶就必須選擇更多的渠道通路。體驗式購物中心的興起，呼喚更多場景化、互動化的的設備，為娃娃機的復興提供了土壤。電影院線是個值得重視的渠道增量，我國每年新增銀幕超過1萬塊，院線人流密集，用戶需要消磨碎片時間。而且，娃娃機里的娃娃還可以結合電影IP宣發。

地鐵、餐飲等人流量密集，需要消化碎片時間的地方也適合放娃娃機。比如，大玩家已經和海底撈達成合作，會在全國的海底撈外布放游藝設備。此外，在人流量大的街道上自建娃娃機連鎖店，也是打造娃娃機運營品牌的重要方式。

對普通玩家而言，娃娃機是一個讓他們能有娛樂一把的機會的玩具，但對眾多商家而言，關于娃娃機的生意，并不只限于抓取之間。在各行各業紛紛希望獲得更多流量、客源，而獲取流量的成本又在競爭中不斷攀升時，娃娃機帶來的線下流量，成了額外寶貴的東西。

對消費者來說，玩娃娃機每次都能帶來刺激感和新鮮感，許多年輕人把這個游戲當成了釋放壓力的手段。對于娃娃機來說，禮品的顏值是吸引消費者的第一生產力。因而娃娃機的內容產品需要不斷更新。目前主流的產品是文創類衍生物，比如毛絨公仔。根據機器內禮品的不同，還衍生出了抓寶石機、抓蛋糕機、抓球鞋機等，這使得用戶人群進一步擴大。

要為消費者提供獨特的抓娃娃游戲體驗，運營商需要具有品牌、內容、資金、人脈等資源。品牌資源需要運營商自行打造，通過店面選址、CIS設計、設備采購、服務流程優化等來逐步積累。內容資源指娃娃機中的商品，目前主流的商品為文創類IP衍生品，但目前市面上多數娃娃機使用的都是盜版產品。從運營品牌打造的角度出發，應該爭取獲得正版版權許可或自行研制版權創意產品。

承租一定規模的經營場地，購買一定數量的設備，進行店面裝修維護，采購文創產品，都需要具有一定的資金實力。借助人脈資源，創業者可以獲得重要的渠道場地的支持以及IP產品正版授權。

粉絲經濟也推動著抓娃娃機的流行。女孩子總是盼望著有一個人幫她夾到自己最喜歡的娃娃，男青年們暗自收藏夾娃娃技巧，對于他們來說，來自異性崇拜又欣喜雀躍的眼神，或者來自他人的佩服和羨慕，也是這個游戲中需要享受的部分。

此外，一些娃娃機運營者將商場、餐飲店的微信公眾號與機器綁定，為商家提供“吸粉”的入口。同時開發商家版娃娃機，娃娃機的內容產品為商家的產品。有商家在店慶的時候推出營銷策略，比如：消費者只需要在商場發生消費，就可以免費玩一次裝滿了名牌包包的“奢華版”娃娃機。

如今有許多微信公眾號都會與線下商家達成合作，如果關注該公眾號，就能獲得店內的優惠。這套合作模式也被移植到了娃娃機上，比如用戶掃碼進入支付頁面，會收到提示，如果關注某個公眾號，就能獲得免費玩一次娃娃機的機會。

因為移動支付普及、勞動成本攀升等多重因素，自助無人設備越來越成為娃娃機產品新的增長點。合理設計機器設備，優化服務流程，提升娃娃機使用的便捷性顯得非常重要。在保證盈利的基礎上，盡可能讓消費者抓到禮品，制造驚喜，提升消費者滿意度，這樣才可能培養一批線下忠實的粉絲。

同時，可以嘗試做一些促銷活動。例如夾二送一，夾三換一，收集完一套系列的娃娃，可以另外附贈禮品等等。針對商家客戶，維持深度合作關系，在營銷推廣、數據共享、產品定制等方面開展合作。

從娃娃機品牌運營的角度看，其關鍵活動包括：與購物中心進行的場地洽談、與商家開展營銷合作、與運營加盟商進行加盟合作。當然還有與文創產品提供商的商務合作。盡可能與更多的購物中心合作，以接觸盡可能多的顧客資源。

與商家開展營銷合作，推廣新品或宣傳新門店，同時獲取用戶數據。比如樂事、SKII、MONtoSUN等企業都在借助娃娃機進行市場推廣。與運營加盟商合作，獲得更多的運營資金及更多的場地資源。與文創產品提供商開展合作，雙方共同打造適合終端消費者需求的內容產品。

隨著一線城市市場開始飽和，一些經營者開始將觸手伸向更多內地城市。大城市里好的位置目前基本瓜分殆盡。但從2016年下半年開始，中國內地城市的訂單量開始爆發式增長，這也與整體商業環境變化、實體商業綜合體渠道下沉的大背景有關。

目前市面上并沒有一個統一的娃娃機品牌，也沒有既生產娃娃又生產娃娃機的專業廠家，遍及游戲廳商場地鐵的娃娃機中尚未出現行業壟斷者，也還沒有形成整合，處于紅利期。現在整個市場看似處于一片非常好的發展形勢之中，但是否真正能持續發展還有待市場檢驗。